Carsharing to biznes wymagający ciągłej innowacji

© Traficar

Paweł Janas: Panie dyrektorze, proszę o podsumowanie minionego roku. Co w Pana ocenie było największym osiągnieciem firmy, co wymaga poprawienia?

Konrad Karpiński, dyrektor operacyjny firmy Traficar: Miniony rok obfitował w wiele ważnych wydarzeń. Przede wszystkim, nasza usługa pojawiła się w aplikacji Bolt, a wcześniej wystartowaliśmy z nią także we FreeNow. Jesteśmy obecnie jedynym operatorem carsharingu dostępnym na tych platformach wyspecjalizowanych w przewozie osób. To pokazuje, że Traficar stał się wiarygodnym i profesjonalnym partnerem na rynku.

Wiosną wprowadziliśmy nową usługę – na krakowskich ulicach pojawiły się nasze hulajnogi. Wystartowaliśmy z pierwszym tysiącem pojazdów. To dla nas zupełnie nowy obszar działalności, który wymagał nauki zarządzania takim specyficznym typem pojazdu. Weszliśmy na rynek już zagospodarowany przez trzech graczy, stawiając na jakość – nasze hulajnogi wyróżniają się nowoczesnością i komfortem jazdy, a także konkurencyjną ceną. To jednak nie wszystko.

Nasza aplikacja zdobyła w ubiegłym roku główną nagrodę w konkursie Mobile Trends Award. Otrzymaliśmy ją głównie za wdrożenie usługi Traficar Ogarniam, która pozwala użytkownikom wcielić się w rolę pracownika technicznego. Klienci mogą tankować, sprzątać lub relokować samochody, otrzymując za to bonusy do wykorzystania w usłudze.

Rozumiem, że głównym celem tych działań, poza zadowoleniem klientów, jest obniżka kosztów osobowych. Przyniosło to wymierne efekty?

Dokładnie tak. W zależności od miesiąca, 40-50 proc. wszystkich serwisów wykonują sami klienci. Dzięki temu nasze koszty operacyjne nie wzrosły proporcjonalnie do rozwoju floty. Do programu zgłosiło się już 100 tysięcy klientów, z czego około 20 proc. wykonuje regularne serwisy. Łączna wartość przekazanych bonusów przekroczyła milion złotych.

A jak wygląda rozwój nowych usług?

W wakacje ubiegłego roku wprowadziliśmy Traficar Spot – usługę pozwalającą zamówić samochód na określony dzień i godzinę do wybranej lokalizacji. Mamy już ponad 100 punktów (Spotów) w Polsce, a koszt podstawienia auta to tylko 9,99 zł.

To nowatorskie połączenie rent-a-car z zaletami carsharingu. System automatycznie zarządza flotą, wykorzystując naturalne przemieszczenia pojazdów i program Traficar Ogarniam do optymalizacji dostępności.

Niedawno wprowadzili Państwo w Traficarze możliwość wynajmu auta na trzy godziny. Skąd pomysł na takie rozwiązanie?

Wprowadziliśmy nową ofertę wynajmu na trzy godziny, ponieważ zauważyliśmy, że spora część naszych klientów, około 20%, korzysta z aut właśnie przez kilka godzin. Wcześniej musieli wybierać między ofertą na kilometry lub na całą dobę, co nie zawsze spełniało ich potrzeby.

Teraz już od 14,99 zł plus koszt przejechanych kilometrów można mieć samochód na 3 godziny – to mniej więcej tyle, ile zapłacilibyśmy za samo parkowanie w strefie miejskiej. Ta opcja świetnie sprawdza się, gdy potrzebujemy auta na krótko – czy to na spotkanie biznesowe, większe zakupy w kilku miejscach, czy nawet na przejazd między miastami, jak na przykład Kraków-Katowice.

Co więcej, klienci nie czują już, że muszą przetrzymywać samochód do końca doby „bo przecież zapłacone”, tylko oddają go, gdy faktycznie skończą swoje sprawy. To rozwiązanie, które idealnie wypełnia lukę między pojedynczym przejazdem na kilometry a całodobowym wynajmem.

Jakie są plany rozwoju na najbliższy okres?

Chcemy potroić liczbę lokalizacji Traficar Spot – z obecnych 100 do co najmniej 300 punktów. W przeciwieństwie do tradycyjnych wypożyczalni, które koncentrują się na lotniskach i centrach miast, budujemy sieć Spotów bliżej klientów – przy centrach handlowych, na osiedlach i przy węzłach przesiadkowych. Włączamy też do systemu samochody dostawcze, co ułatwi ich rezerwację zarówno klientom indywidualnym, jak i biznesowym.

Ile samochodów liczy obecnie flota Traficar? Czy planujecie jej zwiększenie?

Nasza flota liczy około 4,5 tysiąca samochodów osobowych. Nie planujemy znaczącego jej powiększenia. W tym roku pojawi się trochę więcej samochodów większych, osobowych – głównie modeli Renault Arkana.

Co miesiąc przybywa też kilka samochodów dostawczych, głównie Masterów. To segment, który będziemy systematycznie rozwijać. Jeśli chodzi o samochody osobowe, planujemy tylko lekkie odświeżenie floty. Skupiamy się na rozwoju Spotów i optymalnym zarządzaniu strefą, by lepiej wykorzystać posiadane samochody.

Jak obecnie w carsharingu sprawdzają się samochody elektryczne? Wiele firm, które wyłącznie na nich oparło swoją działalność już od dawna nie istnieje…

Obecnie mamy około 60 sztuk Renault Megane E-Tech 100% Electric. Są one dostępne w specjalnym projekcie – mogą je wynająć klienci z oceną za jazdę minimum 4.0, którzy przejechali w naszej usłudze minimum 500 km. Te samochody można wypożyczyć w jednej z ponad dwudziestu lokalizacji, z koniecznością zwrotu w miejscu wypożyczenia. Takie ograniczenia wynikają z relatywnie wysokiej ceny tych aut – chcieliśmy zminimalizować ryzyko szkód, co się udało.

W ciągu półtora roku mieliśmy tylko dwie drobne stłuczki. Wcześniej mieliśmy też ponad 200 Springów – cała premiera tego modelu w Polsce opierała się o floty Traficar. Mieliśmy też Zoe, których kilka sztuk wciąż jest w użyciu. Springi zostały sprzedane lub wykorzystane w innych projektach, część trafiła na wynajem do firm zajmujących się dowozem jedzenia.

Dlaczego udział elektryków nie jest większy?

Szczerze mówiąc, jako firma carsharingowa, nie potrafimy zarabiać na samochodach elektrycznych. Oprócz wspomnianej wysokiej ceny zakupu i ograniczonego zasięgu, jest jeszcze jedna istotna kwestia – zachowanie klientów. Gdy klient widzi samochód elektryczny z zasięgiem poniżej 200 km i obok samochód spalinowy, choćby Clio, to wybierze ten drugi.

Nawet jeśli zasięg 50 km wystarczyłby na typowy przejazd miejski (średnio 8-12 km), to klienci mają psychologiczną barierę związaną z możliwością rozładowania się baterii. Statystyki pokazują, że samochody elektryczne mają znacznie niższy wskaźnik rezerwacji niż spalinowe.

Powiedzmy nieco o klientach biznesowych. Jak rozwija się ten segment usług w firmie Traficar?

Traficar bardzo mocno rozwija usługi biznesowe. Mamy już ponad tysiąc umów z różnymi firmami. W ubiegłym roku nastąpił przełom w rozwoju naszego służbowego carsharingu. Pandemia pomogła przedefiniować model pracy – wiele osób pracuje hybrydowo, więc dostęp do rozproszonej floty samochodów stał się dużą zaletą.

Pracownik nie musi jechać do biura po samochód służbowy – może znaleźć pojazd w promieniu kilometra od domu i rozpocząć swoją podróż służbową. Dodatkowo, oferujemy unikalną możliwość pozostawienia samochodu w innym mieście. Pracownik może na przykład zakończyć delegację w piątek w Gdańsku i rozpocząć prywatny weekend nad morzem, nie martwiąc się o samochód służbowy. To rozwiązanie, które było dotąd niemożliwe w tradycyjnych flotach.

Ciekawe wydają się także kwestie bezpieczeństwa i kontroli jazdy…

W 2024 roku nastąpił największy przełom w naszym programie „Safe Driving”, o którym wcześniej już nieco wspominałem przy okazji aut elektrycznych. System został tak dopracowany, że praktycznie eliminujemy ryzyko poważnych wypadków. Analizujemy ponad 60 parametrów jazdy, ale skupiamy się głównie na prędkości, która odpowiada za zdecydowaną większość wypadków.

Wprowadziliśmy system żółtych i czerwonych kartek. Jeśli użytkownik ma słabą ocenę jazdy, dostaje ostrzeżenie – żółtą kartkę. Przy kolejnym niebezpiecznym przejeździe otrzymuje czerwoną kartkę i zostaje zablokowany na 30 dni. Jeśli po odblokowaniu znów jeździ niebezpiecznie, traci dostęp do usługi na stałe. Na początku blokowaliśmy po kilkaset osób miesięcznie.

Jakie są efekty wdrożenia tego systemu?

Średnia ocena jazdy dla wszystkich użytkowników aplikacji Traficar przekroczyła po raz pierwszy w historii 4.0 w naszej pięciostopniowej skali. To przekłada się bezpośrednio na mniejszą szkodowość i lepszy stan techniczny pojazdów, co z kolei oznacza niższe koszty utrzymania floty i większą dostępność samochodów dla klientów.

Wynajem samochodów na minuty/kilometry jest trudnym biznesem z niską rentownością. Klienci często nie dbają o takie samochody, a szkodowość jest tu dużo wyższa niż w innych krajach. Ponadto konkurencja ze strony Ubera i Bolta (może dlatego z tym ostatnim współpracujecie) sprawia, że ceny za wynajem aut są dla wielu klientów za wysokie. Jak radzi sobie z tymi problemem Traficar?

Rynek jest trudny i wymagający. Obecnie w Polsce funkcjonuje trzech graczy, z czego dwóch mocno ogranicza swoją działalność. Duzi gracze z kapitałem, którzy próbowali swoich sił w carsharingu, wycofali się. Kiedyś był pomysł, że wszystkie koncerny energetyczne będą miały tego typu usługę, ale to się nie sprawdziło.

Szkodowość to z kolei jeden z kluczowych obszarów wpływających na koszty usługi. Dlatego mocno się na tym skupiamy. Działamy też w szerszej sferze – konkurujemy nie tylko z firmami carsharingowymi, ale też z taksówkami i wypożyczalniami. Korzystamy z synergii w ramach Grupy Express – nasza flota jest częściowo połączona z wynajmem rent-a-car, dzięki czemu samochody mogą migrować między produktami w zależności od sezonu.

Znaczącym kosztem jest też strefa płatnego parkowania – wydaje mi się, że jesteśmy największym płatnikiem takiej strefy w Polsce. Dlatego rozwijamy wspomnianą sieć Spotów, które w większości są wyłączone z płatnego parkowania

Jak to wszystko przekłada się więc na rentowność firmy?

To jest biznes o bardzo niskiej rentowności, ale od lat radzimy sobie z tym wyzwaniem. Mamy pomysł na to, jak utrzymać rentowność poprzez docieranie do klientów z nowymi produktami, pilnowanie szkodowości i kontrolę kosztów. W ostatnich latach osiągaliśmy pozytywny wynik finansowy.

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Dziękuję również.