Chcemy być czymś więcej niż dostawcą pojazdów

© MAN

Paweł Janas, IBRM Samar: Jaką strategię sprzedażową na 2024 rok w Polsce ma koncern MAN w segmencie samochodów ciężarowych?

Claus Wallenstein, dyrektor generalny MAN Truck & Bus Polska: W naszym podejściu do sprzedaży produktów zawsze koncentrujemy się na klientach i ich działalności. Robimy wszystko, aby zrozumieć potrzeby i wymagania w zakresie zapewnienia rentownych, stabilnych i zrównoważonych operacji biznesowych. Dlatego przeprowadzamy dogłębną analizę, zanim zaoferujemy nasze rozwiązania. Poza tym naszą filozofią jest budowanie zaufania.

Chcemy być czymś więcej niż tylko dostawcą vanów, pojazdów ciężarowych, autobusów oraz usług, chcemy być partnerami. MAN koncentruje się na dostarczaniu optymalnych rozwiązań biznesowych. W przypadku ciężarówek, czasy kiedy oferowaliśmy tylko pojazd dawno minęły. Nasza zintegrowana oferta to pełny pakiet usług zawierający finansowanie, opiekę serwisową z gwarancją mobilności i oczywiście ofertę usług cyfrowych. Po stronie klienta pozostaje kierowca i paliwo. Platforma RIO, baza do naszych usług cyfrowych, jest szczególnie ważna.

Na tle konkurencji wyróżnia nas chociażby opcja MAN-NOW, czyli możliwość zdalnego doposażenia pojazdu w nowe funkcje, np. zmiana charakterystyki skrzyni biegów, pełna gama języków do obsługi pojazdu. Cały proces trwa kilka minut w trasie, bez konieczności wizyty w serwisie. W 2024 roku czeka nas dużo zmian produktowych. Nasze pojazdy podlegają nieustającej ewolucji.

W pojeździe ciężarowym produkowanym w 2024 roku umieściliśmy udoskonalony silnik D26 z adaptacyjnym tempomatem z rozpoznawaniem trasy jazdy, nowe osie, zmodyfikowany system hamulcowy, poprawiamy aerodynamikę. Zmiany przyniosą 6 proc. oszczędności zużycia paliwa. MAN jest liderem w podwoziach o masie powyżej 7,5t. W segmencie pojazdów konstrukcyjnych czy podwozi z zabudowami chłodniczymi, mamy prawie 30 proc. udziałów w rynku. Chcemy umocnić się segmencie podwozi zarówno dystrybucyjnych jak i konstrukcyjnych.

Jakie działania podejmuje MAN w przypadku samochodów dostawczych?

Będziemy kontynuowali działania w zakresie sektora publicznego, gdzie np. w służbach mundurowych MAN TGE stał się ulubioną i preferowaną marką, podobnie jak w transporcie medycznym, czy samochodach dla straży pożarnej. W 2024 r będziemy rozwijać kompleksową ofertę, w której pojawi się zarówno finansowanie jak, pełna obsługa serwisowa oraz ubezpieczenie.

Nie zapomnimy również o rozwijającym się segmencie samochodów dostawczych z napędem elektrycznym, gdzie tradycyjnie MAN jest często wybieraną marka. Obecnie dysponujemy również wariantem z dodatkową baterią umożliwiającą pokonanie nawet 280 km na jednym ładowaniu.

Najważniejsze w 2024 będzie jednak wprowadzenie nowego MAN-a TGE Next level RM2025, którego premiera on-line jest zapowiedziana na 25 kwietnia 2024 r. Model ten będzie się wyróżniał wieloma zmianami w kluczowych podzespołach, zaczynając od oszczędnych silników, w tym o nastawie mocy powyżej 200 KM, poprzez zmienione skrzynie biegów, układy kierownicze, hamulcowe, nowy układ ogrzewania i klimatyzacji, całkowicie zmienioną architekturę elektroniczną z kilkunastoma systemami asystenckimi, po nową cyfrową deskę rozdzielczą z ekranem 12.9”. Wszystko po to, by było bezpieczniej, bardziej ergonomicznie i taniej w eksploatacji.

Nie zapominajmy, że MAN to również autobusy…

Jeśli chodzi o rynek autobusów miejskich, to w najbliższych latach czeka go stabilny wzrost oraz rosnący udział pojazdów zeroemisyjnych we flotach podmiotów odpowiadających za przewozy publiczne. Zamierzamy aktywnie włączać się w ten trend ofertując pełną gamę produktów nisko i zero-emisyjnych z naszej gamy modelowej MAN Lion’s City – diesel EURO 6 (w tym Efficient Hybrid), autobusy gazowe CNG oraz nasze flagowe autobusy elektryczne MAN Lion’s City E, które są liderem sprzedaży na europejskim rynku.

Z kolei po kilku słabych latach na rynku autobusów turystycznych i segmentu coach, spowodowanych pandemią i wojną w Ukrainie, obserwujemy w końcu silne pozytywne odbicie. Obecny rok będzie rokiem rekordowych dostaw – ponad 115 autobusów, jak również widzimy bardzo silne zapotrzebowanie rynku na rok 2025. Zaspokajamy te potrzeby naszymi autobusami MAN Lion’s Coach i Neoplan, dostosowując się do wymagań klientów i prezentując dopasowane na miarę rozwiązania.

Jak postępuje elektryfikacja gamy modelowej MAN?

MAN sukcesywnie rozwija gamę modelową pojazdów zeroemisyjnych we wszystkich segmentach. Model eTGE to najbardziej dojrzały produkt, którego portfolio co roku jest rozszerzane o kolejne zabudowy. Przełomowym momentem było opracowanie rozwiązania z dodatkową baterią, która umożliwia uzyskanie nawet 280 km zasięgu. Lion’s City E to produkt, który w ostatnim czasie również został rozszerzony o kolejne modele.

Dziesięciometrowa wersja autobusu miejskiego Lion’s City 10E oraz pierwszy elektryczny model międzymiastowy – Lion’s Intercity LE, to najnowsze zeroemisyjne autobusy MAN. 2023 rok stanowi rozpoczęcie zeroemisyjnej transformacji transportu ciężkiego poprzez w pełni elektryczny pojazd ciężarowy MAN eTruck. Kompletne portfolio pojazdów elektrycznych MAN już dzisiaj umożliwia elektryfikację flot naszych klientów z każdego segmentu.

Elektryczne auta dostawcze, autobusy, pojazdy dla służb komunalnych – tak, ale czy transport ciężki oparty na napędach bateryjnych ma przed sobą przyszłość?

Elektryfikacja transportu ciężkiego oczywiście jest możliwa, ale wiąże się z kilkoma wyzwaniami. Samochody ciężarowe muszą być gotowe do pokonywania dalekich dystansów, jednak przede wszystkim publiczna infrastruktura ładowania powinna być dostępna w całej Europie. Obecnie oferowane pojazdy MAN eTruck osiągają od 300 do 600 km na jednym ładowaniu, w zależności od zastosowania i liczby akumulatorów w pojeździe. Dodatkowo, MAN dostosował oferowane pojazdy do najwyższych standardów ładowania CCS i MCS, umożliwiające ładowanie z mocą 375 kW i 750 kW, co zapewnia krótkie czasy ładowania.

Wąskim gardłem jest dostępność infrastruktury ładowania dedykowanej dla eHDV. Znikoma liczba stacji ładowania w Polsce praktycznie wyklucza pokonywanie dalekich dystansów, a większość elektrycznych pojazdów ciężarowych jest zmuszonych do ładowania się w bazie. Konieczna jest zdecydowana poprawa w tym obszarze, aby osiągnąć cele związane z zeroemisyjnym transportem ciężkim.

Co dla producentów samochodów użytkowych oznaczają regulacje zmierzające do zaostrzenia emisji CO2 z nowych pojazdów ciężkich? Jak w nowej rzeczywistości odnajdzie się MAN?

Regulacje określające normy emisji CO2 dla nowych pojazdów ciężkich mają bezpośrednich wpływ na strategie producentów pojazdów użytkowych, a MAN jest w pełni przygotowany do zielonej transformacji transportu. Cały cykl życia akumulatorów wysokonapięciowych MAN jest zdefiniowany, od produkcji ogniw, która będzie miała miejsce na terenie Niemiec, przez budowę akumulatorów w fabryce MAN w Norymberdze, aż po montaż w pojazdach w fabryce MAN w Monachium.

Należy podkreślić, że wszystkie pojazdy będą produkowane na tej samej linii produkcyjnej zapewniając wysoki poziom elastyczności produkcji oraz odpowiedni balans pomiędzy pojazdami z silnikami wysokoprężnymi i elektrycznymi. Użytkowanie samochodów ciężarowych na drogach musi być wspierane przez niezawodną sieć serwisową, która w MAN jest rozwijana od lat, zarówno pod katem pojazdów spalinowych, jak i zeroemisyjnych.

Zakończenie cyklu życia pojazdu nastąpi w dalekiej przyszłości, ale już dzisiaj jesteśmy przygotowani do odpowiedniego zagospodarowania akumulatorów. Udział MAN w projekcie REVAMP, który nadaje drugie życie akumulatorom poprzez wykorzystanie np. jako magazyn energii oraz współpraca z partnerami w zakresie recyklingu baterii, stanową istotny element Gospodarki Obiegu Zamkniętego. Kompleksowe i elastyczne podejście MAN stanowi podstawę wobec zeroemisyjnej transformacji transportu ciężkiego.

Jaka przyszłość czeka branżę transportową i rynek samochodów użytkowych w Polsce?

Średnio i długoterminowy rozwój naszej branży będzie determinowany głównie przez mega trendy: dekarbonizację w połączeniu z przejściem na transport bezemisyjny i cyfryzację. Jesteśmy pewni, że Polska i polskie firmy transportowe oraz operatorzy flot odegrają kluczową rolę w tym rozwoju.

Mają ogromny potencjał ze względu na ich najwyższy profesjonalizm oraz gotowość do szybkiej adaptacji. Stosujemy elastyczne i całościowe podejście. Dzięki naszym rozwiązaniom cyfrowym i zeroemisyjnemu portfolio z jednej strony oraz naszej sieci z profesjonalnym serwisem i dostawami części z drugiej strony, widzimy duże możliwości.

W segmencie van-ów prognozy wskazują, iż rynek będzie nadał w fazie wzrostowej jako całość, ze szczególnie szybko rosnącym segmentem samochodów dostawczych z napędem elektrycznym. Jako MAN przygotowujemy się do tego poprzez inwestycje w rozwój sieci serwisowej oraz szkolenia specjalistyczne umożliwiające jeszcze lepsze profesjonalne doradztwo w zakresie właściwego doboru pojazdu i jego zabudowy. W 2024 planujemy, że sieć serwisowa powiększy się o 3 nowe lokalizacje serwisów MAN w Polsce.

Dziękuję za rozmowę