Ruch w salonach spada, sprzedaż aut wzrasta

© ZDS

Lada moment minie rok odkąd Związek Dealerów Samochodów (ZDS) rozpoczął publikację kwartalnych raportów dotyczących fizycznego ruchu w autoryzowanych salonach. Raport „Ruch w autoryzowanych salonach” w pilotażowym wydaniu został przygotowany dla pierwszego kwartału 2023 roku. Został on zainicjowany przez ZDS, który nawiązał współpracę z Proxi.Cloud, firmą technologiczną badającą tzw. footfall, czyli po naszemu – „odwiedzalność”.

Za tą enigmatyczną frazą stoją przede wszystkim dane przedstawiające liczbę odwiedzin, czyli w uproszczeniu liczbę osób, które fizycznie pojawiły się w danym miejscu i czasie. Jak zatem w najprostszy sposób zbadać taką „odwiedzalność” w autoryzowanych salonach? Okazuje się, że z pomocą przychodzimy my wszyscy – posiadacze smartfonów. 

Badanie ruchu w salonach opiera się na wykorzystaniu danych lokalizacyjnych, które udostępniamy w ramach korzystania z rozmaitych aplikacji. To dzięki temu badanie mogło wykorzystać w każdej edycji próbę blisko paruset tysięcy użytkowników, odwiedzających ok. 1700 salonów i ASO.

Dla zachowania wiarygodności badania i zapewnienia pewności, że zostali wzięci pod uwagę wyłącznie klienci salonów, pewna grupa użytkowników została wykluczona. Mowa tu o użytkownikach, którzy w lokalizacji pojawili się na krócej niż 10 minut, ale nie spędzali w salonie więcej czasu niż 3 godziny.

Wykluczone zostały również osoby, które pojawiały się w punktach częściej niż 4 razy w tygodniu. Dzięki temu badanie wykluczyło udział pracowników salonów, stałych dostawców i kooperantów jakimi są na przykład kurierzy. 

Wyniki zaprezentowane w ostatnim raporcie nie pozostawiają złudzeń, ruch w autoryzowanych salonach jest niższy niż przed rokiem. Mamy do czynienia z sytuacją praktycznie identyczną, jaka miała miejsce w drugim kwartale 2023 roku.

Jak wykazało badanie przeprowadzone na danych udostępnionych przez urządzenia około 350 tys. użytkowników, którzy łącznie odwiedzili 1,7 tys. salonów samochodowych, w trzecim kwartale bieżącego roku utrzymał się trend spadkowy, obserwowany też w poprzednich miesiącach. Liczba wizyt w punktach dealerów w skali rok do roku zmniejszyła się o 10,2 proc., a jednocześnie ubyło 9,2 proc. unikalnych klientów. 

Nasze badanie pokazuje jasno, że ruch w salonach marek premium zmniejszył się w trzecim kwartale 2023 roku o 25,2 proc. względem 2022. W analogicznym czasie salony marek wolumenowych odnotowały spadek o 5,6 proc. w skali rok do roku. Marki premium praktycznie powtórzyły ujemny wynik z drugiego kwartału czyli spadek na poziomie 30,7 proc.

Zmniejszył się nie tylko sam ruch, ale również liczba unikalnych klientów. Spadek ten stanowił odzwierciedlenie omawianego wyniku – liczba klientów we wszystkich salonach samochodowych zmniejszyła się o 9,2 proc. Przy tym marki premium ponownie odnotowały większy spadek - 19,8 proc., w porównaniu do marek wolumenowych - 6,1 proc. w relacji rocznej. 

Pomimo tego, że przedstawione liczby są dość niskie, to wyniki trzeciego kwartału są lepsze od poprzedniego, gdy w skali rok do roku ogólnie ubyło 20,6 proc. klientów. Wówczas marki premium odnotowały spadek na poziomie 26,6 proc. odwiedzających salony, a wolumenowe – 19 proc.

Jak nietrudno zauważyć, za poprawę ogólnych wyników odpowiadają marki wolumenowe uwzględnione w badaniu. Warto przypomnieć, że poprzednio straciły 18,1 proc. Za poprawę wyników ogólnych wyników w trzecim kwartale może odpowiadać również spadek kosztów kredytów.

Obecna sytuacja wyraźnie pokazuje specyfikę rynku dealerskiego, gdzie niski ruch nie musi oznaczać słabych wyników sprzedażowych i odwrotnie. Jak wiemy z comiesięcznych raportów ZDS, przedstawiających liczbę rejestracji nowych pojazdów, rynek ma się dobrze.

Od wielu miesięcy obserwujemy zdecydowaną poprawę względem poprzedniego roku w przypadku liczby pierwszych rejestracji nowych samochodów osobowych. Można śmiało zaryzykować tezę, że wzrost w 2023 roku będzie dwucyfrowy, a liczba wszystkich nowych pojazdów do 3.5t, rejestrowanych w Polsce w całym 2023 roku przekroczy niewidziane od dwóch lat ponad pół miliona. 

Jak widzimy spadek samego ruchu w salonach nie ma bezpośredniego przełożenia na wyniki sprzedażowe. Spotykamy się już ze stwierdzeniami, że obecna sytuacja, która może wydawać się sprzeczna z intuicją, wynika z przeniesienia sprzedaży do internetu.

Z naszego punktu widzenia nie możemy jednak potwierdzić tej hipotezy. Sprzedaż internetowa jest coraz popularniejsza i niezaprzeczalnie generuje wartościowe leady, jednak jest zdecydowanie zbyt wcześnie, żeby mówić o przeniesieniu ponad 1/5 całego ruchu do internetu w skali ledwie jednego roku. 

Trzeci kwartał 2023 roku wykazał się mniejszym ruchem w salonach niż przed rokiem, jednak w tym samym czasie, to właśnie na ten okres przypadły jedne z największych wzrostów sprzedaży nowych samochodów. Takiego stanu rzeczy można doszukiwać się w kumulacji paru czynników, np. coraz częstsze wykorzystanie kluczykomatów i automatyzacji procesów przez salony, co pozwala na ograniczenie fizycznych wizyt klientów korzystających z usług serwisów i salonów.

W pewnym stopniu za spadek ruchu odpowiada też wspomniana wcześniej transformacja tradycyjnej formy sprzedaży, weryfikacja tego założenia wymagałby jednak przeprowadzenia dodatkowych badań ściśle pod tym kątem. Również nie można pominąć faktu, że praktycznie 70 proc. sprzedawanych nowych samochodów jest rejestrowanych „na REGON”. To firmy są odpowiedzialne za przeważającą część sprzedaży, która w przypadku zakupu i odbioru floty pojazdów nie musi odbywać się przecież w autoryzowanym salonie znajdującym się w centrum miasta.